山东白酒市场的新特征
价钱倒挂成为普遍征象 凯时官方娱乐咨询资深合资人、凯时官方娱乐酒水事业部总司理李振江 宴席市场进一步萎缩
山东白酒市场 ，有30%-40%的市场份额泉源于宴席市场。今年山东、河南、河北整体宴席市场普遍下滑 ，其中 ，山东下滑最为严重 ，整个婚宴市场在场次上下降了30%以上 ，金额最少下降了10%以上。只管宴席市场下滑很严重 ，但其简直又是酒企回现金流的主要路径。在未来几年时间里 ，酒企新的战略、新的要领、新的用度投放方法 ，以及新的厂商合作机制 ，一定会在宴席市场里有新的体现。由于 ，只管宴席市场自己有所下滑 ，但其份额足够大。也就是说 ，山东白酒市场的宴席市场会迎来新一波政策调解期和战略应对期。
名酒企业营销用度和消耗者促销用度提高
去年 ，名酒企业的营销用度或许提高了15%-30%。现在 ，白酒上市企业的半年报陆续披露 ，不出意外的话 ，我们的判断是 ，名酒营销用度在去年增添的情形下 ，今年整体增添幅度平均不会低于15%。也就是说 ，名酒企业在去年整体增添营销用度和消耗者促销用度的基础上 ，今年前半年不会下挪用度。这意味着 ，整个一线名酒拿出了大宗的新增用度完成销售额的占比。
以是 ，在这种情形下 ，费投结构的转变一定会成为区域性白酒企业很是主要的刷新偏向。那么 ，增投照旧减投 ，增投在那里？减投在那里？这也是山东酒企现在需要考量的。
60元以下产品整体微增
60元-100元 ，部分区域下滑5%到10% ，部分区域有增添 ，但整体看 ，基本是持平的 ，主要以山东外地品牌为焦点。
酱酒的渗透率在山东依旧很高
山东市场作为最主要的、渗透率最高的酱酒市场 ，价位段究竟是几多？300元是分水岭。
山东市场外来的品牌有一支体现的很好——“红花郎15年” ，卖300多元 ，成交价不到400元 ，并且成为今年在天下各地通常酱香有体现的市场里 ，体现最好的大单品 ，300元成为浓香和酱香很是主要的一个分水岭。
山东酒企增添的新应对
第一：科技
当我们用智能制造的方法解决了生产工具的转变 ，那么 ，科技赋能的一系列事情都可以在今天的酿造环节举行人为干预 ，某种意义上 ，能实现酒精的再剖析 ，包括在体内的转变 ，包括趵突泉这几年做智能化工厂 ，实质上也是要解决这个事情。
科技型鲁酒很有可能是未来5年鲁酒重新振兴 ，重新回到一个响应更高位置的基本偏向。怎样在品质端通过科技化的方法 ，去解决今天古板酿造带来的身体不适性 ，这是第一个偏向。康健一定是未来消耗者 ，尤其是年轻消耗者关于产品自己最大的期待。
第二：区域
因此 ，大本营市场的一连性和结构性增添 ，依旧是鲁酒焦点中的焦点。无论是做全省化 ，照旧做区域化 ，山东的白酒企业跟许多的区域酒企不大一样。山东酒厂基本都是在县里 ，其会有一个市里的市场是不错的 ，又有一个离着较量近的外围市场做得好。无论是省会照旧其他地区 ，例如古贝春酒厂在德州 ，同时还在滨州等有生长不错的市场。
以是 ，在区域上适合于山东企业的生长 ，“1+1+N”的区域结构是有益的。
1：酒厂所在地的谁人县； 1：酒厂所在地谁人县的市及周围； N：酒厂在原有或者在市级规模内 ，在其他的市域里能有一些市场的建设 ，能够解决酒企区域一连放大的基础问题。
第三：价钱
以是 ，你说这个市场是个“红海” ，竞争压力大不大？我们以为 ，本土品牌在�；×康那樾蜗� ，可以适当关注60元以下现金流的市场 ，可是100元-300元价位段 ，依旧是山东的白酒企业需要重点去发力的焦点价位段。
300元以上价位段要不要做？目今的市场情形下 ，是在包管100元-300元整体体量历程当中 ，若是酒企尚有一些功夫的话 ，可以战略性地在300元以上价位段恒久做培育。
第四：机制
在这种情形下 ，我们往往就会反推过来 ，经销商以为品牌力差 ，消耗者不动销。可是 ，品牌力的增添是需要有周期的。
在这个历程当中 ，只有形成了厂商一体化的合作机制 ，把利润分派合理 ，经销商才愿意为价钱去认真 ，才华为明天和后天的事跟你一起去干。
以是 ，在厂商一体化的合作机制上 ，若是不可形成一体化的股权 ，甚至区域合资人的方法 ，实质上我们没有步伐向导着经销商去完成更大的时机结构。
第五：组织
山东白酒企业组织的天花板很有可能成为制约酒企生长最主要的因素。以是 ，这个事谁突破 ，谁生长 ，而组织的生长是酒水企业最主要或者说可以称之为唯一的杠杆。由于渠道上没有杠杆了 ，广告上没有杠杆了 ，渠道的用度和模式上的杠杆也很有限 ，今天最大的杠杆着实就在人。
我们这5、6年服务了或许40家白酒企业 ，天下性的、地方性的 ，通常有增添的 ，无外乎就两类企业：
一是酒质提升性企业。酒质变好了 ，口碑很是好 ，产品溢价空间就出来了。
二是组织增添型企业 ，是靠人均单产出来的。
当杠杆都没有的情形下 ，品牌力约即是人均单产。而人均单产跟品牌力的增添是呈正相关的 ，品牌力不增添 ，人均单产就变不了。
以是 ，酒企想获得新的增量 ，就是要用人均单产 ，用销售总额除以人均单产得出来了谁人数 ，就是你要获得的人。有了这个数目在 ，增量就泛起了。
以是 ，无论行业好或欠好 ，基本逻辑没有变 ，山东许多白酒企业今年上半年依旧实现15%以上的增添。
转头看一看 ，要么是终端的数目变多了 ，要么是经销商厂商合作机制变好了 ，要么是组织数目变多了 ，这几个数是牢靠的 ，能够把这几个数盘好 ，用销售总额除以人均单产即是组织数目 ，知足组织的数目80% ，就能增添 ，销售总额就能知足 ，若是连50%都不到 ，那么 ，很有可能最后实现不了增添。
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