修建行业有两句名言 ，一是 “吨位决议职位” ，二是 “市场是龙头” ，这两句话充分体现了营销事情在修建企业的主要职位。与其他行业相比 ，修建企业的市场营销事情有着 “单笔订单金额重大、产品非标准化、区域属性显着” 等特点。
工程项目通常跟踪期较长 ，所需协调资源众多 ，故对市场营销机构的综合能力要求较高。尤其关于多区域结构综合型修建集团 ，往往种种营销机构数目繁多、定位纷歧。许多集团在设立区域谋划机构时 ，随意性较大 ，缺乏顶层策划 ，“撒胡椒面” 、“时机主义” 特征显着 ，对企业种种资源造成重大耗散。
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新设机构
整体思绪：此类方法是综合型修建集团举行区域拓展的最常用做法 ，凭证区域机构的级别与定位差别 ，分为新设区域总部、实体型区域公司、营销型都会公司等类型 ，实验难度依次递减。区域总部与实体型区域公司通常设立在省会都会 ，为举行战略性区域结构的载体 ，如近年来大宗企业去大湾区设立区域总部。以此为目的的新设计机构需要具备完整的部分职能 ，会占用集团大宗资源 ，但对企业的战略意义十分重大。而营销型区域公司少则 2-3 人即可开展运营 ，多为拓展时机型市场。 注重要点：无论是哪种级别的区域新设机构 ，必需要职员高配、政策倾斜、坚持耐心。由于工程项目的营销周期较长 ，很难在短期内见利收效 ，因此需至少设立 2-3 年的孵化期。在孵化期内 ，只审核谋划行为 ，而不审核谋划效果。同时 ，由于新设区域机构的运营保存外部市场拓展与内部管理的双重挑战 ，故对牵头职员的要求极高 ，必需派遣营业能力与抗压能力极强的高级别职员担纲。 2 整合吸收 整体思绪：该模式为将统一区域内的多家机构举行整合 ，以求形成协力 ，镌汰内部同质化竞争与资源耗散。通常来说 ，可由目的区域内一家较强的机构为主体 ，吸收周边小散弱的种种公司。对主力公司来说 ，需要具备绝对的业绩优势与资源优势。也可几家规模、能力相似的机构举行合并。前者推行阻力较小 ，此后者推行阻力较大。 注重要点：与新设机构相比 ，整合吸收模式因在目的区域拥有种种资源积累 ，以是通常收效周期较短。但由于保存机构合并的管理行为 ，因此保存大宗职员安顿、文化融合、资源共享等现实问题 ，如处置惩罚不当 ，极易与当初目的南辕北辙。在举行整合吸收前 ，对主要操盘向导的政治智慧要求较高 ，也可将机构整合作为整理低绩效员工、提升年轻干部的管理手段。对新机构的中层以上向导岗位 ，可用竞聘上岗的方法举行 ，以求相对公正、减小阻力。 3 整体搬家 整体思绪：行业内企业举行整体搬家的案例较多 ，许多企业取得了极好的效果 ，犹如进化 ，如中建四局将总部由贵州搬家至广东 ，八局由山东搬至上海等。企业总部搬家通常是由相对弱势的区域市场搬至明星市场 ，以求高抬高打、钻营二次进发。尚有一类搬家是以二级机构为载体 ，多由于大宗二级机构市场结构过于集中 ，导致同质化竞争严重。近年来我们可以看到许多省级建工集团为拓展省外市场 ，将主力子公司搬家的案例。 注重要点：企业搬家需要做好职员的头脑事情与安顿事情 ，由于搬家通常是由相对落伍的区域搬家至一线都会 ，势必会造成员工生涯本钱的增添与生涯方法的不适 ，也会造成员工与家人恒久疏散的情形 ，需要企业举行整体思量与计划设计。除此之外 ，搬家后企业会大宗吸纳属地化职员 ，企业需综合思量新老职员的文化融合与利益分派问题 ，不然就会造成帮派林立、相互扰乱的时势。 4 孵化培育 整体思绪：孵化培育有许多模式 ，好比将营销型都会公司孵化成实体型区域公司 ，将项目部孵化成区域公司、区域公司孵化成区域总部等。企业在拓展外部市场时 ，最为常见的两种形式。一是从下至下 ，即先建设都会公司 ，营建疏散；二是随着老客户去承接外埠项目 ，在外地组建项目部。无论是何种形式 ，外埠市场的驻地机构前期通常较为弱小 ，一连性缺乏。但总有些机构会脱颖而出 ，好比都会公司通过自身的谋划 ，逐渐脱虚向实；或者一个单体项目部通过优质履约 ，获得了项目的转动生长。所谓行伍出将军 ，当一个修建集团泛起这样的 “明星机构” 时 ，一定要鼎力大举培植。 注重要点：在所有的模式中 ，孵化培育模式是最扎实的区域拓展战略 ，推进阻力较小。但不可否定的是 ，此模式的生长周期普遍较长 ，且保存一定的运气因素。当企业有意愿通过项目部模式拓展外埠市场时 ，项目司理宜选择具备谋划能力的复合型人才 ，且总部向导应建设专班 ，随时与外地高层向导对接；由于此类项目具备突击队的树模效应 ，在审核时 ，应强化项目质量类指标、弱化效益类指标 ，且总部相关部分应做好种种赋能事情 ，确保项目在外地形成口碑与品牌。 5 并购整合 整体思绪：此模式为企业拓展外埠市场时理论层面的最快方法。通过与外地具备一定竞争力修建企业的收购、控股或合资控股 ，企业可迅速属地化的业绩与资源。凭证目的的差别 ，该模式有三种思绪：一是简朴的规模复制 ，通过外延式手段拓展区域市�。�二是通过合资、混改的方法举行工业链延伸 ，或结构相关多元化领域 ，如房建集团收购市政企业等；三是通过合资模式 ，将种种挂靠资源 “正当化” 。每种思绪都有其保存的意义 ，只要目的与手段自洽即可。
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