B2B（企业对企业）比照B2C（企业对小我私家）的销售事情，保存周期长、金额大、理性决议为主等特点，越发强调营销的组织能力。那么，B端营业怎样提升销售职员整体能力呢？笔者借鉴华为、宁德时代等标杆企业做法，团结咨询案例实践，总结提炼了“战略对齐-能力模子构建-职员盘货-分层提升-总结评估”等五办法。
图：2B销售职员能力提升五步法 第一步：战略对齐，明确“攻占什么阵地” 营销战略决议销售职员能力需求，2B销售必需依赖组织力量，一起瞄准企业主战场。提升销售职员能力要在承接企业战略条件下，通过战略宣贯、战略解码等，统一头脑、统一目的，“不跑偏”。 华为公司2016年最先举行“云转型”，在制订战略妄想的条件下，开展层层战略解码，输出《三阶战略地图》拆解了每个阶段必需打赢的要害战争，明确了短期（一年内）抢占金融云基础设施；中期（三年内）建设混淆云解决计划优势；恒久（五年内）构建云生态平台，从而又一次推动了新营业快速、高质生长。 与此相反，部分企业营销组织照旧停留在“卖货”头脑，仍依赖“小我私家英雄”，不明确主攻偏向、不举行资源、组织分工与协同，一定不可从“游击战”到“阵地战”。 第二步：能力模子构建，界说“需要什么武器” 参考“冰山理论”，以行业标杆和企业优异职员为画像，建设企业自己的销售职员“基础能力+焦点能力+战略能力”相团结的胜任力模子。 华为公司依托“铁三角”营销模式，分层分类构建商务职员、手艺职员、交付职员的胜任力模子，可以作为2B行业销售职员的参考。 宁德时代为抢占储能市场，以场景为焦点构建胜任力模子，详细做法是把储能销售拆成零碳生态、车网互动、全球化产能等三大场景；每个场景对应5级行为形貌，用于招聘、提升与奖金分派，效果较好。 需要注重的是，构建能力模子，不可一味模拟，要凭证差别企业差别现状差别岗位举行无邪调解；同时要动态更新能力模子词和增添企业自身奇异话语，提升能力模子的针对性和适用性。 第三步：职员能力盘货，识别“差别在那里” 依据能力模子，接纳多维度方法，精准识别小我私家和团队在销售能力方面的优势和短板，以便“有的放矢”举行分层提升。 常见盘货要领，主要是要组建由企业高层向导，营业部分和人力资源部分加入的盘货小组，通过“知识测评+行为评估+客户反响”等要领举行，从而把销售职员放进“人才九宫格”，建设小我私家生长能力档案。 华为公司销售职员能力盘货的奇异之处，在于依托其强盛LTC（从线索到回款）流程，把职员能力通过端到端流程，转化为组织能力。 第四步：分层分类提升，“缺什么补什么” 拒绝“大锅饭”，以服务打胜仗为目的，强化营业部分在人才作育方面的责恣意识。 分层培训，焦点是要凭证培训工具的能力举行划分而并非按职位划分。好比，针对新进职员，要重点提升产品/营业知识，熟悉客户造访逻辑，推荐使用“师徒制”、多岗体验要领；针对销售主干，要强化“铁三角”协同攻坚，以配合开发某个大客户的实操演练为主要抓手；针对销售精英，要强化战略头脑和提升对大客户洞察、竞争敌手剖析等能力。 分类培训，就是要凭证差别客户/行业特征举行。好比，战略级客户，可以通过自动搜集大客户意见，亲近与客户高层互动，从大客户潜在需求最先举行立异与定制，重在与大客户共创价值；时机客户，重在企业内部要形成一套标准的开发、成交、服务的打法。 第五步：按期总结评估，一直从胜利走向更大胜利 销售能力提升最终要靠商业是否乐成来证实。这就要求，提前设立科学、合理、量化的指标，按期比照指标，总结履历与教训。 华为公司接纳“能力-业绩”双维评估法，好比短期培训，重在知识点的掌握，着重能力是否具备；恒久评估，着重能力是否转化为大客户有用开发、销售业绩提升等。 宁德时代把储能销售的能力提升做成了“战略-KPI-能力-工具-复盘”的闭环：战略指标拆到岗、胜任力写到级、训练分层到小我私家、流程数字化到天、案例复盘到小时。 总之，销售能力提升是系统工程，战略决议偏向，模子界说标准，盘货找准差别，分层精准补缺，效果验证价值，从而形成“战略-能力-业绩”闭环。只要销售能为客户创立价值，业绩自然会增添。
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